Twisto je jeden z největších fintechů v České republice a nedávno se dostal i do zahraničních médií, když ho majetkově převzala australská fintechová společnost Zip. Všichni jsou zvědaví, jak a kam bude Twisto expandovat, ale tak trochu se zapomíná na to, jaké novinky přináší na současných trzích. A také na to, jak se celé odvětví odložených plateb stává vysoce konkurenční oblastí, o kterou má zájem stále více hráčů.

Pavel Prucek, šéf produktu Twisto, nám barvitě popsal, jak a na co se můžeme ve světě BNPL v nejbližší době těšit a kam celé odvětví směřuje.

Pavle, co máš v Twistu na starosti?

V Twisto dělám šéfa produktu. To znamená, že dávám dohromady produktovou strategii a produktovou roadmapu. Mám na starosti produktový tým o 12ti lidech.

Jaké má Twisto produkty?

Naše produkty lze rozdělit na dva pilíře. První pilíř se týká platební metody BNPL (Buy Now Pay Later) – v Česku pod názvem Twisto Pay/Platba za 14 dní. 

Druhý pilíř je samotný Twisto účet, který nabízí celou škálu platebních metod od Twisto karty po Twisto Snap (placení faktur či složenek) nebo Twisto Split (rozdělení platby mezi víc lidí).

Spousta lidí nevidí rozdíl mezi BNPL a kreditní kartou. V čem se tyto dva produkty liší?

U klasické kreditky je potřeba zdlouhavější proces pro založení kreditky. Klient prochází registrací, ověřením identity a pak se provádí zhodnocení bonity zákazníka… a teprve potom zákazník dostává kreditku, se kterou může platit.

U BNPL služeb je to většinou tak, že o člověku je potřeba velmi málo informací a nemusí o sobě poskytovat příliš citlivých údajů.  Pomocí BNPL si dokáže velmi jednoduše zařídit potřebný nákup.

Většinou také BNPL nabízí mnohem transparentnější podmínky, než běžná kreditní karta. Dopředu předem víte, kolik zaplatíte na případných úrocích.

A jsou mezi BNPL a kreditní kartou i nějaké společné charakteristiky?

Twisto nebo například Klarna poskytují vlastní platební karty, takže v tom je to podobné.

Ale může dojít k mýlce, že se u nás jedná o kreditní kartu. Samotná karta je debetní. S bezúročným obdobím až 45 dnů. Na tento účet je napojeno několik platebních nástrojů a teprve vlastní účet funguje na kreditním revolvingovém principu.

Vybírají si zákazníci fyzickou kartu nebo dnes už převažuje ta virtuální?

Už více než rok poskytujeme virtuální karty a musím říct, že adopce virtuálních karet nás velmi překvapila. Devět z deseti zákazníků si už objednává pouze virtuální kartu. Jenom jedna desetina si objednává ještě i kartu fyzickou.

Ještě před rozhovorem jsme se dohodli, že nebudeme zatím příliš žhavit téma expanze Twista, které je teď ještě v informační embargu. Ale možná ne všichni čtenáři ví, kde vlastně dnes působíte?

V současnosti působíme na dvou trzích: v Česku a Polsku. Rozsah našich služeb je tam velmi podobný. Aktuálně máme v obou zemích i podobný počet zákazníků, přibližně 100 a 100 tisíc.

A když jde váš zákazník na nějaký e-shop, jak pozná, že tam tu kartu může použít?

U nás v 99% e-shopů naši kartu budete moci použít vždy. Co se týká samotné platební metody Twisto Pay, tak máme v ČR asi 2000 e-shopů. V Polsku je to víc než 20 tisíc e-shopů, protože naši službu poskytujeme ve spolupráci s platebními branami PayU a imoje od ING.

Jak je to s licencemi?

My zatím fungujeme pod licencí platební instituce. Bankovní licenci nemáme a ani ji zatím nepotřebujeme.

Jak držet náskok před konkurencí

V ČR nejste jedinou službou podobného typu. Jak byste se vymezili vůči konkurentům?

V čem si myslím, že je Twisto unikátní, a to nejenom u nás nebo v Polsku, tak je náš omnichannel přístup. Naše řešení je možné použít v online i off-line. Náš účet nabízí možnost platit kdykoliv a kdekoliv, ať už si naši virtuální kartu vložíte do ApplePay nebo GooglePay, nebo si pro jeden konkrétní nákup vytvoříte jednorázovou kartu.

S Twisto účtem prostě můžete zaplatit kdekoliv.

Často se říká, že lídr v sektoru BNPL je Klarna. Kdo jsou další významní světoví hráči?

V Evropě je to samozřejmě Klarna a dalšími významnými hráči jsou pak australský Afterpay a v Americe Affirm. Dále existuje celá řada lokálních konkurentů. Například ve Španělsku Aplazame, v Itálii Scalapay a další. Tito konkurenti nabízí podobná řešení, většinou platbu na třetiny nebo platbu na čtvrtiny.

Oni si v podstatě konkurují u konkrétních obchodníků, tj. e-shopů. V současnosti nastal velký trend „komoditizace“ – z té platební metody se stala komodita, která je víceméně jednotným produktem u všech obchodníků. A začíná se s tímto produktem postupně expandovat na různé evropské trhy. 

V samotné platební metodě je tedy rozdílů málo. To, co může dělat větší rozdíl, je účet, který nabízí další funkcionality. To dnes zatím dělá málo hráčů.

Dobře a když mluvíme o tom, že tito evropští hráči chtějí expandovat ze svých lokálních působišť, nechystá se někdo třeba i do Česka?

V Česku ten trh ještě asi není tak vyspělý – jsme tu my, MallPay a Equa. Ale v Polsku je velká konkurence. Před měsícem tam vstoupila Klarna, dále je tam lídr trhu PayPo a nedávno tam BNPL funkcionalitu začal poskytovat i největší e-shop na trhu Allegro. Ten přišel se službou AllegroPay.

Chystáte nějaké kroky, abyste udržovali náskok před konkurencí?

Jeden z velkých kroků, který chystáme, je zavedení nové služby. Dnes máme platbu za 14 dní, známou také jako Twisto Pay, ale budeme přidávat ještě produkt Platba na třetiny. Zákazník si bude moci vybrat, kterou z těch dvou plateb zvolí. Tato nová platba bude rozložitelná do tří plateb. Bude to vhodné zejména pro větší nákupy a tuto službu budou moci využít jak stávající, tak úplně noví zákazníci.

Chtěli bychom tuto službu zavést ještě během letošního roku do Vánoc.

Když říkáš, že to bude vhodné pro větší nákupy a i pro nové zákazníky, bude se nějak lišit registrace?

Unikátní je, že to bude fungovat stejně jako u Twisto Pay, Platby za 14 dní. Nový zákazník bude o sobě poskytovat úplné minimum informací. Typicky je to jméno a příjmení, mail, telefonní číslo a adresu doručení. Rozdíl mezi stávající platbou za 14 dnů a Platbou na třetiny je, že úplně nový zákazník bude muset zaplatit první třetinu hned při nákupu. Další platbu zaplatí za 30 a pak za dalších 30 dnů.

Co se děje se zákazníky, kteří neprojdou prvotním skóringem?

Oni pak mají šanci si založit Twisto účet, kde se o nich dozvíme víc informací. Pak dostanou šanci platit na třetiny.

A sledujete nějaké trendy u zákazníků v placení či využívání vašich služeb obecně? Ať už třeba během pandemie nebo nyní v souvislosti s inflací a předpokládaným růstem cen.

U nás jako u platební služby to bylo hodně vidět u útrat. V době restrikcí lidé dost šetřili. Potom po květnu, po uvolnění restrikcí, začali mnohem více utrácet. Jak přes Twisto kartu, tak přes naši platební metodu.

Dá se říct, že lidé utrácí z našeho pohledu stále víc – září je pro nás rekordní měsíc.

O bezpečnosti a jednorázové kartě

V poslední době hodně platebních bran a metod investuje do zabezpečení (zřejmě právě v souvislosti s pandemií a přechodem lidí do online). Jak je to u vás?

My používáme náš skoringový nástroj Nikitu, který nám pomáhá v odhalení velkého množství fraudů. Tento nástroj používáme skoro od začátku Twista. Jeho primární úkol, kromě skóringu zákazníka, je právě odhalování fraudů, protože provádí analýzu chování zákazníka.

Banky musely přejít nedávno na silné ověření. Jak je to u Twisto?

U našeho uživatele používáme silné ověření podobné jako u 3D Secure u karet. Když je to náš uživatel nakupující na e-shopu a má apku, tak ho ověřujeme přes push notifikaci. Pokud aplikaci nemá, ověřujeme ho jednorázovým kódem v sms.

Jednorázovou kartu jste udělali jako další bezpečnostní prvek nebo to byla reakce na požadavky uživatelů?

Jednorázovou kartu jsme udělali jako reakci na požadavky klientů. Ten příběh byl přibližně následující: „Používáme Twisto na každodenní platby, ale nemáme prostředek na provedení větších nákupů.“ A opravdu dnes se průměrná útrata na jednorázové kartě pohybuje kolem 10 tisíc korun.

V Twistu máme dva typy limitů – jeden je na každodenní platby, který reflektuje každodenní výdaje. Druhý limit – tzv. splátkový limit – je větší a dá se použít na větší výdaje. Když jako zákazník chci zaplatit větší výdaj, tak si můžu požádat o jednorázovou kartu a splátky se rozloží do více měsíců, aniž by to snížilo ten základní limit pro každodenní platby.

Musím si jednorázovou kartu vytvářet dopředu?

Vůbec to není nutné. Dá se to klidně zvládnout ve fyzickém obchodě u pokladny. Když jsi jdu třeba koupit nějaký dražší telefon a vím, kolik stojí, tak si pro tento výdaj vygeneruju jednorázovou virtuální kartu. Jediné co musím udělat je, že si ji přidám do nějaké digitální peněženky. ApplePay nebo GooglePay.

Jaká byla reakce lidí na tuto featuru? Používají ji?

My jsme jednorázovou kartu pustili do produkce v tichém módu – funkcionalitu jsme trochu schovali do apky a už první měsíc jsme měli asi jeden tisíc použití.

Následně jsme udělali kampaň a funkcionalitu přidali hned do první obrazovky v aplikaci, a tím se používání zdvojnásobilo.

Kam směřuje BNPL?

Jiné BNPL společnosti hledají, kam dál expandovat. Za jeden ze směrů je považována e-commerce jako taková. Využívají se různé nástroje marketingu, sociální sítě a další. Vnímáte také tento směr?

Vidíme, že trh BNPL se ubírá určitým směrem. Firmy BNPL typicky začínaly v e-shopu jako takový enabler nákupu – umožnily více lidem provést nákup v případě, že neměli finanční prostředky. V zásadě se zvyšovala konverze.

Nyní se trh začíná ubírat jiným směrem, protože Klarna a další společnosti dosáhly určité kritické masy. Už mají hodně zákazníků a naopak můžou využít jejich znalost jako potenciál k dalšímu růstu. Mohou své zákazníky přes affiliate marketing směřovat do e-shopů. Takže to je směr, kterým se vydává Klarna a kterým se pravděpodobně vydají i další.

Výhoda a tak trochu i důvod tohoto směru je, že vlastní affiliate marže je přibližně dvakrát větší než marže pro vlastní financování nákupů.

Není už sektor BNPL trochu přehlcený?

Trochu ano. Dnes už v tomto oboru nefigurují jen ti tradiční BNPL hráči jako Klarna či třeba Affirm, ale jsou v něm anebo se do něj chystají i standardní banky. Například Santander nebo ING. Ale kromě těch tradičních bank se touto oblastí zabývají i challenger banky. Před pár týdny s tím přišel Revolut, nyní Monzo a Curve. Každý z nich na to jde trochu jinak a bude zajímavé sledovat, jaký zvolí obchodní model.

Vlastní platba, respektive její pozdější splacení, je dnes primárně dotovaná obchodníkem. Nad platbou samotnou je velmi těžké udělat fungující business model. Primárně je to dnes akviziční nástroj. Důležitější je dostat své zákazníky, lidi, do aplikace a tam je následně monetizovat. Tak to dělá Klarna či Afterpay. Firma, která má pouze odloženou platbu, nebude mít dlouhodobě fungující business case.

V posledních letech se také začínají monetizovat vlastní data o klientech. Je to něco, k čemu se také chystáte?

Myslím, že to v současné době není směr pro nás. Větší prostor vidím v tom affiliate marketingu. Spousta lidí si myslí, že my jsme B2C business, ale my jsme ve skutečnosti B2B2C. Na jedné straně spolupracujeme s obchodníky a na straně druhé musíme pracovat s koncovými zákazníky. My se dnes chceme zaměřit na tu B2B stranu, kde je podle nás ještě potenciál.

A pomohou vám v tom partnerství?

Jak jsem zmínil, že v Polsku máme poměrně strategické partnerství s PayU, tak to je něco, co se nám hodně osvědčilo. Přes jednu integraci můžeme mít tisícovky e-shopů najednou. Myslím, že podobná partnerství přijdou i na českém trhu. Ale nejsou to jednom platební brány, můžou to být i třeba účetní systémy a další.

Každopádně vedle toho hledáme i nějakého globálního partnera, který nám otevře dveře na více trhů najednou.

---

Ale to už je závěr našeho rozhovoru. Děkuji Pavlovi Pruckovi za poskytnuté informace a jeho pohled na směřování BNPL sektoru. A až Twisto (či Zip) odhalí své expanzní plány, třeba na tento rozhovor navážeme.