O tristním stavu online plateb v ČR ale i o vzniku nové fintechové asociace, Michal Šmída

Je krátce před desátou hodinou dopoledne a moje kroky směřují do pražského Karlína, kde se mám v novém bistru Mercato potkat s naším dnešním hostem. Není jím nikdo jiný než čerstvě ženatý, ale i přesto neustále usměvavý, Michal Šmída, CEO fintechové společnosti Twisto.

Michal i přes svůj mladý věk, procestoval skoro celý svět, strávil 11 let mimo rodnou Českou republiku. Navštívil několik kontinentů od Severní Ameriky, přes Rusko, aby se nakonec vrátil do Evropy a zakotvil v Londýně. Tam vystudoval i vysokou školu King’s College a našel si práci, nejdříve u Barclays Capital a pak u Erste Bank. Pracoval jako investiční bankéř. Jeho denním chlebem byly dluhopisy.

Velice brzo si však uvědomil, že tento druh práce je čistě virtuální bez přímého kontaktu s klientem. Absence tohoto kontaktu s klientem ho natolik frustrovala, že se po třech letech z londýnské City vrátil zpět do České republiky, a započal svoji cestu podnikatele. Dnes si budeme povídat o jeho posledním projektu, a tím je Twisto.

Projekt Twisto vznikl před dvěma lety a byl vyvolán tristním stavem online plateb v České republice. Díky přispění dvou českých investičních skupin Miton a Enern se Michalovi podařilo realizovat projekt, který má za cíl změnit trh s online platbami.

Michale, v první řadě děkujeme za přijetí pozvání k rozhovoru. Dnes si budeme povídat hlavně o tvém „dítěti“ Twistu. Na úvod. Co je to Twisto? A jak myšlenka vůbec vznikla? 

Twisto je jednoduchá platba, která šetří čas. Hlavní myšlenka projektu Twisto je v podstatě velice jednoduchá, chtěl jsem na český trhu uvést produkt, který by umožnil uživatelům platit na internetu na klik. Dlouhou dobu jsem totiž žil v zahraničí, a tam už nějakou dobu vládl Amazon a jeho nákup na klik. Když jsem se vrátil, nic podobného tady nefungovalo.

Prvotní myšlenka na Twisto vznikla někdy v roce 2014. Při vytváření konceptu jsem se dost inspiroval Klarnou, která v té době byla ve Švédsku hodně úspěšná a připravovala expanzi do Německa. I to byl jeden ze signálů, že trh online plateb je zajímavý. Naší motivací bylo vytvořit produkt, který není svázán s bankovním nastavením „pojďme vydělat na klientovi“, ale nabídnout produkt, který je pro klienta přínosem a svět plateb pro něj zjednoduší.

Myšlenka i koncept zní jednoduše, ale jaká však byla cesta k realizaci? 

Se samotným rozjezdem nám hodně pomohli investiční skupiny Miton a Enern.  V první kroku mně dali dohromady se třemi budoucími klíčovými lidmi Twista. No, a protože Miton, je co se týče online projektů, jedničkou na českém trhu, hodně nám pomohli s pochopení trhu, s nastavením produktu a zvyklostmi uživatelů. Enern je na druhé straně naším rádcem při nastavování interních firemních procesů, ale pomáhá nám otevírat dveře směrem k bankovním institucím i dalším investorům.

Twisto je na trhu už nějaký pátek, můžeš nám říct něco o tom,kolik lidí Twisto už využilo, jaká je výše průměrného nákupu a jakým způsobem fungují uživatelské limity na nákupy?   

Od doby, co jsme na trhu, jsme zpracovali asi půl milionů dotazů neboli žádostí. Když se budeme bavit o počtech klientů, těch máme asi 150 tisíc, přičemž našim klientem je každý, kdo naši službu využil aspoň jednou. Měsíčně naši službu využijí nižší desítky tisíc klientů.

Naši pravidelní zákazníci u nás v průměru uskuteční 2,4 nákupu za měsíc. V online platbách se samozřejmě odráží i sezónnost. Přičemž u nás tato sezónnost znamená nárůst i třínásobně v objemech plateb, které za dané období poskytneme.

Pokud budeme mluvit o uživatelských limitech, tak první nákup je do limitu 5 tisíc a pokud klient zaplatí včas, tak dostane přidělen limit na další nákup, a to do výše 20 až 30 tisíc. Máme i prémiové účty, kde jsou limity až ve stovkách tisíc. V tuto chvíli do této kategorie patří hlavně lidi z našeho blízkého okolí, ať už to jsou naši akcionáři, anebo lidi pracující pro Twisto či partnerské společnosti.

Jaký je váš typický klient, kdo nakupuje nejčastěji přes Twisto?   

Náš typický klient je do určité míry daný typem e-shopů se kterými primárně spolupracujeme.  Přes 50 % našich klientů žije ve městech do 40 tisíc obyvatel. Co je však ještě zajímavější, 70 % našich klientů jsou ženy a jejich průměrný věk je 29 let.

Za co lidí pomocí Twista platí nejčastěji. Jaký typ zboží si přes Twisto objednávají?    

Už od začátku jsme se zaměřovali na spolupráci s vysokofrekvenčními e-shopy, jakými jsou DameJidlo nebo Slevomat, u těchto e-shopů  je vysoká frekvenci plateb, ale částky jsou relativně malé. Pomocí této strategie se nám podařilo Nikitu (pozn. redakce: jedná se o interní scoringový nástroj) naučit velice dobře na malých částkách detekovat riziko.

Když se vrátím zpět k otázce, co lidi nejčastěji nakupují, tak je to buď jídlo anebo slevové kupóny. S novou službou Platba e-mailem začínají naši zákazníci platit Twistem také účty za elektřinu nebo mobilní telefony.

Twisto je služba založená na úvěru/odložené platbě, pro tyto účely je nutné disponovat kvalitním scoringovým systémem. Ten váš scoringový systém se jmenuje Nikita. Můžeš nám o něm říct něco bližšího.    

V první řádě bych rád zdůraznil, že naši klienti nevnímají, že Twisto jim poskytuje úvěr, je to z jejich pohledu odložená platba. Takto nad službou přemýšlíme i my. Nejsme další úvěrovou společností. Náš scoringový systém Nikita jsme postavili od základů. Je to v podstatě dílo našeho kolegy, který šest let pracoval pro Českou spořitelnu.

Vývoj jsem zahájili v červnu 2013 a první verze byla hotová v lednu 2014. Nikitu jsme začali stavět jako expertní model, tento pojem si jednoduše můžete představit tak, že si na začátku definujete sadu pravidel, no a když pravidlo platí, tak se stane tohle a když ne, tak tohle. Prvních šest měsíců jsme sbírali data, zkušenosti a ztráceli peníze. Následně jsme začali dělat první statistické modely, které byly velmi podobné těm, co používají banky, ale jak jsme získávali data, tak jsme posouvali i hranice a schopnosti Nikity k jejímu sofistikovanějšímu strojovému učení.

Dnes Nikita pouští asi 82,5 % klientů a rizikovost se nám z 15% snížila na jednotky procent.

Pokud se nepletu, tak těch informací na začátku máte minimálně. Jakým způsobem scoring klienta probíhá?

My v podstatě o našich klientech z prvního kontaktu víme pouze jejich jméno, e-mailovu adresu a telefon. Takže první věc, co Nikita udělá, je, že si tyto data obohatí. Například z doručovací adresy si dokážeme vytáhnout dalších cca 100 indikátorů, které nám pomůžou se rozhodnout o bonitě klienta. Kromě geolokačních dat, které čerpáme z Českého statistického úřadu, nás zajímají i technická data o přístroji, na kterém se realizuje nákup, typ zboží, které nakupuje, ale i hodinu, kdy nákup uskutečňuje.

Vůbec nevyužíváme sociální sítě. Chceme využívat pouze takové zdroje, o kterých víme, že tady budou minimálně dalších 5 až 10 let, i to je důvod, proč nejdeme do analýzy dat ze sociálních sítí. Nechceme se ocitnou v situaci, kde se jednoho dne vzbudíme a zjistíme, že například Facebook už nebude data sdílet, a tím pádem jsou naše modely nepoužitelné.

Jaký největší úlovek se Nikitě povedl?  

Odchytli jsem například člověka, který chtěl přes různé identity udělat podvod přes 200 tisíc, jeho počin máme i graficky zpracován do podoby mapy, kterou jsme si připevnili na zeď.

Právě jsme s naším scoringem ušetřili 1 051 223 Kč. Někdo si vymyslel 93 identit a zkusil objednávku dokončit 247x. pic.twitter.com/dlsttk2haU

— Twisto Backstage (@TwistoBackstage) March 10, 2016

Právě jsme s naším scoringem ušetřili 1 051 223 Kč. Někdo si vymyslel 93 identit a zkusil objednávku dokončit 247x. pic.twitter.com/dlsttk2haU

— Twisto Backstage (@TwistoBackstage) March 10, 2016

Kolik partnerů používá Nikitu, resp. kdo do ní všechno přispívá? Jaká je aktuální cenová politika?

Nikita je od roku 2015 vyčleněna a chováme se k ní jako k separátnímu subjektu. Samozřejmě nabízíme Nikitu externě, začali jsem ji nabízet bankám, ale tam je ten obchodní proces na delší dobu. V tuto chvíli jsem u nějakých bank v pilotním provozu, kde Nikitu testujeme na jejich interních datech.

Z nebankovních subjektů nás používá například Benefi, poskytovatel P2P půjček, Alza pro svůj operativní leasing telefonů anebo Penize na ověřování leadů.

Cenová politika je postavena na dvou finančních modelech spolupráce. A to jednak Nikitu nabízíme buď jako službu, takže každý dotaz je zpoplatněn. Cena toho dotazu se pohybuje od 5 do 30 korun, je to dáno hlavně objemem. Anebo máme nabídku na Nikitu jako na platformu, kdy vytváříme unikátní scoringové karty dle požadavků klientů.

Před několika týdny jste představili novou službu „Platba e-mailem“. Můžeš nám v krátkosti tuto službu představit.

Princip služby je jednoduchý. Zákazník zašle elektronickou podobu faktury či její fotografii na speciální e-mailovou adresu nebo nahraje do svého Twisto účtu. Včasné zaplacení je následně starostí Twisto.

Platba e-mailem je platební metoda, na kterou máme velmi pozitivní reakce našich zákazníků. Platit e-mailem je neskutečně jednoduché. Prostě pošlete e-mail a už se o nic nestaráte. Bez jakéhokoliv marketingu tuto službu využilo přes 10% našich zákazníků.

Jaké novinky od vás můžeme v dohledné době očekávat? Pracujete na něčem novém? 

Pracujeme na platební kartě, která bude napojená na naši mobilní aplikaci. Půjde o fyzickou platební kartu, která bude plnohodnotná a bude s ní klient moci platit nejen v České republice, ale i v zahraničí. Motivací je připravit takový produkt, kde si všechny parametry bude moct klient spravovat prostřednictvím mobilu a svého účtu na Twisto. Taková banka v mobilu.

V kuloárech se proslýchá, že Twisto, ve spolupráci s dalšími společnostmi, zakládá fintechovou asociaci. Co je na tom pravdy?   

Ano, je to pravda. Myšlenka vznikla na jedné z našich schůzek s Andreo Lauren (pozn. redakce CEO, Fundlift). Zjistili jsem, že smýšlíme velice podobně a oba jsem cítili potřebu, aby podobná asociace vznikla. K zakládajícím členům patří Roklen, BudgetBakers a Twisto.

Následně jsem oslovili i další fintechové firmy a jednáme o jejich začlenění. Oficiálně vznik fintechové asociace oznámíme 13.října 2016 na připravované akci.

Co je cílem této iniciativy? Proč jste se do této aktivity vůbec pouštěli?

Základní myšlenkou je vytvořit povědomí o fintechu a o finančích inovacích jako takových mezi laickou veřejností, t.j. zviditelnění fitnechových produktů a co tyto produkty můžou přinést uživatelům. Druhou věcí jsou regulatorní požadavky a legislativa. Chceme vytvořit jednotný hlas vůči regulátorovi. Máme totiž pocit, že interpretace je velice striktní a není úplně prozákaznická.

Další a neméně podstatnou věcí je i aktivní spolupráce mezi jednotlivými fintechovými českými firmami, jejich propojování a kooperace.

Říká se, že nejen práci je člověk živ. Michale, co vůbec tvoje koníčky. Jak relaxuješ? 

Jsem typ člověka, který, když něco dělá, tak to dělá naplno a jsem absolutně ponořen do toho, co dělám. Moje práce je v podstatě můj koníček. Baví mě finance, baví mě inovace, ale nejvíc mne baví práce s lidmi. Rád pracuji s lidmi, kteří sdílejí společnou vizi a chtějí v životě něco dosáhnout. V soukromí chodím cvičit do posilovny a tím, že bydlím v Praze na Letné, tak se snažím běhat.

Kde bereš inspiraci a nápady pro rozvoj Twista? Jaké kanály sleduješ, co čteš, kde se vzděláváš?  Máš někoho, kdo tě inspiruje? 

Hodně čtu TechCrunch. Myslím si, že to je taková manatra všech lidí, co dělají inovace. Obsahově z českých médií nečtu skoro nic. No a abych se přizna,l obsah hodně konzumuji na Youtubu a na podcastech, takže vysloveně nečtu. Inspiruji se i na konferencích.

Poslední konference, které jsme se účastnili, byl Wolves Summit, dokonce jsme vyhráli první místo v kategorii Experienced Startups. Na Wolves Summit se mi líbilo, že to byla o konference ve východní Evropě, pro start-upy z východní Evropy. Osobně vnímám Twisto jako východoevropský start-up. Byl to výborný mix startup z finančního sektoru, technologie, e-shopy.

#Wolvessummit – and the price goes to … Twisto! Congrats! The price? A Media Package by tvnventures pic.twitter.com/TLhRHEIMg9

— Nikolaus Cichy (@Nik_Cy) April 13, 2016

Vést twisto.cz, fintechový startup je asi fajn, ale asi to není něco jako splněný sen. Co je tvým velkým snem? Čeho bys chtěl jěště v životě dosáhnout?   

Hodně lidí se mně ptá, co je ta exit strategie. Upřímně, my nad exitem vůbec nepřemýšlíme. Máme výhodu, že naši investoři s námi diskutují, přemýšlejí, budují tu firmu a netlačí nás do toho, že za několik let to musíme prodat za přesně stanovenou částku nějaké velké bance. Takže se dlouhodobě vidím v Twistu.

Nedovedu si představit, že dělám něco jiného. Je přede mnou ještě hodně práce a výzev, které je potřeba překonat. Rád bych totiž úspěšně spustil novinky, které připravujeme. No a hlavně chci dostat Twisto i Nikitu za hranice České republiky. To bude velká výzva.

Náš čas se naplnil a nezůstává nám nic jiného jen Michalovi popřát hodně úspěchů a poděkovat za rozhovor. Děkujeme @fintechcowboys