Rozhovor s TUITO o embedded insurance a trendech v insurtechu

TUITO je nový insurtech, společnost s ambicí stát se největším poskytovatelem embedded insurance služeb v regionu. Jak se zavádí služba, která na jeden „klik“ umožní pojistit třeba mobilní telefon, domácího mazlíčka nebo pronajatý byt, to a mnohem více nám prozradil Michal Urbánek, jeden ze zakladatelů společnosti.

Dobrý den, Michale, kde se vzalo TUITO?

Nápad na TUITO vznikl v první vlně covidu, kdy jsem si objednával spoustu věcí online. Byly to různé e-shopy, kde jsem si všiml, že jim chybí celá řada služeb. V té době jsem pracoval v pojišťovně, a tak jsem se začal zajímat o to, proč e-shopy neposkytují pojištění svých výrobků. Většina těchto e-shopů běží na pár platformách, kde neexistovala možnost si snadno pojištění produktů „zapnout“. Odtud pramení hlavní myšlenka embedded insurance.

Můžeme tedy říct, že pojištění v e-shopu u nás tehdy neexistovalo?

Existovalo, ale pouze jako služba mezi megavelkým e-shopem a pojišťovnou, nikoliv jako technologické řešení pro střední a malé hráče. My jsem mohli tyto e-shopy a další obchodníky agregovat, a díky tomu jsme jim mohli nabídnout velmi dobré podmínky.

A velcí hráči, kteří embedded insurance nabízí, dělají to dobře?

Nejdřív bych popsal, jaké oblasti jsou pro nás zajímavé: e-commerce a retail, cestovní ruch, mobilita (přeprava lidí či nákladu) a nemovitosti. 

Větší hráči takovou službu už mají, ale nedokážou s ní dobře pracovat. U jednoho z klientů jsme prodej pojištění během měsíce zvedli 30x, protože máme unikátní know-how a víme, jak na to. Zároveň přinášíme inovativní produkty či varianty, které dříve neuměli – pojištění displeje, nákupu nebo třeba pojištění kybernetických rizik.

Implementace na naši platformu je jednoduchá – můžeme říct, že náklady jsou minimální a pokrýváme kompletní životní cyklus pojistky od nákupu přes oznámení události až k likvidaci.

Je e-shop, který nabízí vaše pojištění, atraktivnější pro nakupující?

Osobně klienty dělím do tří skupin – ty, kteří si pojištění kupují vždycky, protože mají rádi vyšší bezpečí. Pak existuje segment senzitivnější na určité služby či zboží – například elektroniku, cestování či domácí mazlíčky. Takový segment se u těchto oblastí o pojištění také zajímá. A následně je třetí skupina, kterou pojištění nezajímá. První dvě skupiny jsou docela velké a pro ně pojištění zvyšuje atraktivitu obchodníka.

Ale my zároveň pomáháme e-shopům zlepšit zákaznickou cestu – v rámci doplnění našich pojištění jsme jim pomohli odstranit nějaké bariéry, které snižovaly konverzi. U živých obchodníků dokonce pomáháme zlepšovat jejich obchodní dovednosti, které jsou stejné třeba pro pojištění i pro jiné doplňkové produkty.

Mluvíte o těsné spolupráci při zavádění pojištění, ale je i varianta, že si obchodník vaše pojištění zaintegruje sám?

Většina e-shopů má svoji prodejnu. Čistých e-shopů není tolik. Aby naše spolupráce a služba byla úspěšná, tak ji obchodník musí zaintegrovat na maximum kanálů. Spustit nabídku pojištění na e-shopu vybudovaném na platformě, kde máme plugin např. Shoptet, Prestashop, Shopify, může být otázkou minut. My jen ověřujeme, zda e-shop nenabízí nepojistitelné věci typu jídlo nebo výbušniny 😊. Náš plugin drobně doplní UI obchodníka a k jednotlivým produktům se přiřadí správná pojištění – k dronům se přiřadí pojištění dronů apod.

Ale my i obchodníci chceme to samé nabízet i ve fyzických obchodech, takže naše řešení obsahuje i podporu pro prodej pojištění na fyzických pobočkách.

Jak funguje sjednání pojištění v kamenném obchodu?

Funguje tak, že prodejce s klientem vede prodejní rozhovor, během kterého nabízí klientům přínos pojistné služby. 

Když se klient pro pojištění rozhodne, tak v pokladním systému prodejce zaškrtne položku navíc. My si pak stáhneme informace o výrobku, spočítáme výši pojistky. Jediné, co je zde navíc, je jméno, příjmení a e-mail klienta. Na něj během několika vteřin přijde po zaplacení pojistná dokumentace.

Je vaše pojištění jednorázové?

Typicky trvá třeba rok a my k výročí posíláme e-mail, v němž nabízíme obnovení pojištění. Klient se pak může sám rozhodnout, zda chce pokračovat.

Máte nějakou aplikaci nebo portál pro klienty?

Ne, to aktuálně není potřeba. Klienti mají typicky jednu pojistku a veškeré informace najdou ve svém e-mailu. Pomocí informací v e-mailu pak snadno najdou cestu k formuláři pro oznámení o škodě. Tam vyplní požadované informace, případně dodají potřebné přílohy. Vše probíhá plně online a klient ví, kde se v procesu uplatnění škody právě nachází a jak dlouho to bude trvat.

Jedním z vašich partnerů je Mobil Pohotovost – pojistíte mi každý mobil?

Co se týká mobilů, které se třeba prodávají i staré, použité nebo poškozené, tak ty pojistit nemusíme. Tam nám už nevychází pojistná matematika, a navíc jde o hodně levné zboží, kde stejně klienti o pojištění nemají zájem. Ale naprostou většinu mobilů, tabletů, hodinek a PC je možné v Mobil Pohotovosti pojistit našimi produkty.

A kdo jsou další partneři?

Pracujeme například pro Slevomat nebo e-chalupy, TravelKing, Boataround, Campiri, e-hotel a další štiky českého e-commerce a cestovního ruchu. Dále jsme asi u stovky e-shopů v České republice a na Slovensku.

Jaké je typické chování obchodníka, když chce s vámi spolupracovat?

E-shopy a obchodníci s malým objemem si zvládnou embedded pojištění spustit sami. Tedy pokud nechtějí zkonzultovat procesy na fyzické prodejně.

Ale velcí obchodníci potřebují trochu jiný přístup. Nejdříve se snažíme porozumět potřebám koncových uživatelů/klientů, aby pro ně pojištění skutečně bylo užitečné. Následně vyrobíme maketu produktu a pak poptáváme pojišťovny v Čechách i ve světě a hledáme nejlepší produkt, nejvýhodnější podmínky. Pojištění pak můžeme poskytovat napřímo nebo přes naše API.

Uživatel ví, že se jedná o pojistku konkrétní pojišťovny?

Ano. Dokonce Tuito je ve většině situací pro běžné lidi neviditelné.

I e-mail s informací o pojištění může být vyroben v brandu obchodníka tak, jak jsou jeho uživatelé zvyklí.

Blíží se předvánoční sezona. Zlaté období pro obchodníky. Je nějaké sezonní chování i v oblasti pojištění?

My podporujeme různé sektory, takže tam se střídá několik sezon vždy v konkrétní oblasti. E-shopy – listopad, prosinec. U půjčoven lodí je třeba sezona říjen–listopad a leden–únor. U last minute zájezdů jde zase o jarní či letní měsíce.

Jak jste na tom licenčně? Kde můžete fungovat?

Aktuálně máme klienty v ČR a na Slovensku, ale licence od ČNB nám dovoluje poskytovat pojištění po celé Evropě. Jakmile splníme naše cíle pro první kvartál příštího roku, tj. získáme v každém z našich čtyř cílových sektorů jednoho významného partnera, začneme se věnovat další expanzi. V současné době se už bavíme s firmami v Maďarsku, Rumunsku a Polsku. Paralelně s tím se možná začneme zabývat nějakou novou oblastí, protože třeba pojištění kybernetických rizik je podle mě velmi perspektivní a potřebné.

Přemýšlíte o strategickém partnerství s nějakou pojišťovnou?

Většina insurtechů, které mají podobný business model, skutečně získala či získá investici od nějakého velkého partnera, typicky právě silné zahraniční pojišťovny. My máme za sebou aktuálně seedovou investici, kde jsme se nechtěli na žádnou pojišťovnu příliš vázat. Protože bychom možná ne vždycky dodali tu nejlepší nabídku. Ale pro další kolo, třeba sérii B, C, tak tam už něco takového může dávat smysl.

Otázka na závěr: pojištění obecně má pověst složitého produktu, kde pojistným podmínkám vlastně rozumí málokdo. Jak odbouráváte tuto bariéru?

Naše snaha je nabízet „all risk“ pojištění. To znamená, že pojištění opravdu pokrývá maximum situací a neobsahuje v sobě žádné překvapení. Ano, je to dlouhá cesta a rádi bychom třeba ještě některé věci zjednodušili, ale to jsou otázky, které si třeba na začátku a i vzhledem k naší velikosti a vyjednávací pozici nemůžeme dovolit. Ale dlouhodobě na tom chceme pracovat a pojistky i dále zjednodušovat.

Děkujeme za rozhovor a dodatečně gratulujeme k prvenství v soutěži Mastercard Insurtech roku 2023!