Banky versus startupy – KB a KB SmartSolutions

Během roku 2020 jsme ve světě i v českém fintechu zaznamenali několik zajímavých majetkových vstupů, kdy tradiční finanční instituce investovala do startupu/fintechu. V letošním roce bychom chtěli od účastníků těchto transakcí získat nějaké bližší informace, co se podle nich povedlo, co by šlo ještě zlepšit. A také, kam chtějí spolupráci těchto dvou světů i konkrétní produkty a služby posunout.

Jako první jsme si popovídali s KB SmartSolutions, což je dceřiná společnost Komerční banky, která realizuje investice do finančně-technologických start-upů a vytváří ekosystém partnerství mezi bankou a dalšími firmami. Cílem KB SmartSolutions je propojovat to nejlepší z obou zdánlivě nehomogenních světů – korporátu a start-upu a na tom postavit vzájemnou výhodnou spolupráci. Hlavním cílem celé snahy je společně klientům přinášet produkty a služby digitální doby.

KB SmartSolutions vznikla začátkem roku 2019, navázala spolupráci kromě start-upů také s různými seed startery, akcelerátory a venture capital fondy. Za druhou polovinu roku 2020 pak lze mluvit hned o třech úspěšných majetkových vstupech Komerční banky do českých fintechů z dílny KB SmartSolutions a to společností Upvest, Roger a Lemonero. Také nelze opomenout partnerství se společnostmi ČEZ ESCO,  Fakturoid, Trivi, Receeve a dalšími.

V KB SmartSolutions jsme si povídali s  Patrikem Novým, který spolu s Jiřím Přibylem společnost vede.

Proč zrovna spolupráce se start-upy?

Snaha najít společnou řeč se start-upy směřuje k jedinému cíli a tím je skvělá nabídka pro naše klienty, stávající, i z řad nové generace. Jednoduše lze říci, že se snažíme vytvořit inovativní produkty a služby – které perfektně uspokojí potřebu klientů a které případně na bankovním trhu doposud nikdo nenabízí.

Start-upy ve velkých korporacích zároveň představují způsob, jak systematicky inovovat, zrychlit vývoj a vyhnout se leckdy svazujícím pravidlům korporátu. Stavíme banku budoucnosti a všechna chytrá řešení pro klienty jednoduše neobjevíme jen my sami.

Jakým způsobem vybíráte nejprve oblasti / zaměření start-upů a následně pak jednotlivé start-upy vhodné ke spolupráci?

Na samém začátku se potkáváme s lidmi z banky a bavíme se s nimi o tom, kde je tzv. tlačí bota a co je brzdí v dosažení jejich cílů, co jim chybí, aby byli schopni naplnit potřeby klientů. Na základě těchto diskuzí pak hledáme partnery vhodné ke spolupráci. Když se nám takového partnera podaří najít a zájem je i na opační straně, přemýšlíme o tom, jak mu pomoci rozvinout jeho obchodní model tak, aby se stal dostatečně zralým pro banku a naše klienty – to je v případě, že se bavíme o majetkovém vstupu. Nebo také můžeme spolupracovat prostřednictvím distribučního partnerství či jiným způsobem – možnosti jsou vskutku široké.

Proč zrovna Upvest, Roger a Lemonero? Čím jsou pro Komerční banku zajímavé?

V první řadě všechny tři společnosti mají jedinečné řešení, které přímo naplňuje nějakou z aktuálních potřeb našich klientů. Svoje řešení vytvořili v oblastech, na které se samotná Komerční banka již nějakou dobu zaměřovala a přemýšlela o tom, jak se posunout dále. A také všechny tři společnosti působí v segmentech, které třeba na západě fungují již dlouhá léta. Tyto společnosti za svou existenci dokázaly, že vědí jak na to – mají funkční business model a skvělou klientskou value propozici, která ve fázi škálování může z partnerství s bankou neobyčejně profitovat v ČR i v zahraničí. Zároveň lze o všech zakladatelích těchto třech společností říci, že jsou to tzv. srdcaři, tak jako my v KB SmartSolutions a i Komerční bance, a svému řešení věří a bojují za něj.

Když porovnáme způsob fungování start-upu a korporátu a jejich firemní kulturu, myslíte, že toto spojení se projeví i v tom, že se jeden druhému více či méně přizpůsobí? Myslíte, že start-up na jedné straně se přizpůsobí některým pravidlům korporátu a banka na druhé straně se naučí být dynamičtější?

Obecně našim cílem není start-upy zahltit pravidly a omezeními, spíše chceme pro ně v bance najít a poskytnout jim to, co jim chybí a může je posunout dál. Banka i start-upy si samozřejmě uvědomují, že finanční služby jsou regulovaným odvětvím a reputace je pro banku a jakékoliv poskytovatele finančních služeb zcela zásadní Proto musím říct, že se nám společná řeč i v této oblasti nachází velmi dobře.  A za třetí, o co se hodně snažíme, je také přenést část kultury ze start-upu do banky, zejména dynamičnost, pružnost, rychlost a snahu neustále inovovat. Chceme tzv. start-upovým entusiasmem nakazit i banku.

Když se zpětně zamyslíte nad procesem vyjednávání, je tam něco, co by podle vás šlo zlepšit? Bylo něco, co byste při dalším vyjednávání udělali jinak?

Věřím, že jednou z významných součástí vytváření strategických partnerství je se opravdu dobře poznat. Naše investice jsou začátkem vztahu na mnoho let. A věřím, že u všech tří našich investic i vztahu se start-upy bez investic se nám toto daří velmi dobře. Kromě klasické transakční práce je i budování vztahu ta správná cesta.

Majetkové vstupy u Upvest, Roger a Lemonero se liší. V Upvest nabyla Komerční banka podíl 18,9%, ve společnosti Roger 24,9% a v Lemonero pak 10,9%. Proč je tomu tak a plánujete do budoucna nabýt majoritu?

Výše nabytého podílu záleží vždy na vzájemné dohodě s majiteli samotného fintechu. Finální dohodě samozřejmě předcházejí početné diskuze. U společností Upvest a Roger je v plánu majetkový podíl v budoucích letech zvyšovat s možností nabýt majoritu, zatímco u společnosti Lemonero se o této možnosti ještě bavíme.

Co je cílem Komerční banky u získaných podílů?

U žádného z našich majetkových vstupů není cílem zásadním způsobem měnit obchodní model těchto fintechů, nýbrž jim pomoci v dalším rozvoji, růstu, společně najít další možnosti podnikání a byznys jako takový pokud možno co nejvíce škálovat. Chceme, aby start-upy a banka žily vedle sebe v symbióze, vzájemně se obohacovaly a společně nacházely a budovaly i nové produkty, služby a business modely. Pro start-upy chceme v bance najít a poskytnout jim to, co jim chybí a může je posunout dál, což je kromě finanční podpory zejména specifická expertíza – například v oblasti mezinárodních plateb, risk scoringu, provozu, distribuce, pomáháme vyjednávat s dodavateli, řešit bezpečnost, atp. Prostě za ta léta umíme spoustu věcí, které ty mladé inovativní party, skvělé v produktovém designu, ještě ladí.

Jakým způsobem se bude ubírat / ubírá spolupráce od majetkového vstupu? Dojde třeba k nějakému propojení aplikací formou Openbankingu?

V podstatě u všech majetkových vstupů je snahou propojit produkt/službu, které nabízejí, se službami nabízenými bankou neboli hledání a maximalizace synergie a jejich integrace do banky. Nejdelší čas od samotného podpisu zatím uplynul u majetkového vstupu do společnosti Upvest a tady se od července spolupráce posouvá kupředu mílovými kroky, což je důkazem, že crowdfunding je skutečně fungujícím modelem. Developerům již Komerční banka aktivně nabízí možnost získat potřebné finance prostřednictvím Upvest platformy. Cílem Upvest i Komerční banky je, aby tato crowdfundingová platforma nesloužila pouze k financování developerských projektů, ale aby se na ní sbíraly zdroje i na projekty všemožného typu, jako např. infrastrukturní projekty, sociálně prospěšné projekty nebo výstavba fotovoltaických, větrných nebo bioplynových elektráren.

U společnosti Roger pracujeme na propojení také hned v několika oblastech a na společném strategickém rozvoji dalších produktů a služeb. Prvním společně spuštěným produktem je faktoring od společnosti Roger, který nabízíme našim small-business klientům. Momentálně připravujeme nabídku v oblasti financování dodavatelských řetězců a mnohé další spolupráce. Na všech aktuálně pracujeme a při první možné příležitosti rádi prozradíme více.

U společnosti Lemonero celá částka investovaná Komerční bankou směřuje rovnou do rozvoje a dalšího růstu tohoto fintechu. Hlavní oblastí spolupráce je financování menších a střední e-shopů moderním a plně digitálním způsobem. Spolupracovat také chceme na zahraniční expanzi a na výrazném společném růstu.

Jaká je role KB SmartSolutions po majetkovém vstupu?

KB SmartSolutions zůstává i po podpisu majetkového vstupu důležitým článkem spolupráce mezi fintechem a bankou. Jak před samotným podpisem, tak i po něm se snažíme vylepšovat model vzájemného fungování a byznys co možno nejvíce škálovat. Hned od začátku se o každé naše uzavírané partnerství stará jeden Company Developer, který jakožto zkušený manažer pomáhá zakladateli fintechu dál budovat vztah s bankou a nebo i posunout firmu dále. KBSS funguje de facto jako reprezentant KB do fintechu a fintechu do KB. I ve fázích po transakci pracujeme na implementaci společného businessu ve všech oblastech a podporujeme i vlastní výkon a prodej služeb a produktů. Všechny tyto aspekty zůstávají stejně důležité i po samotném podpisu majetkových vstupů.

Na co se KB SmartSolutions plánuje zaměřit v roce 2021?

Jsme přesvědčeni o tom, že v Česku existuje dostatek kvalitních projektů, s kterými si do budoucna umíme představit spolupráci, ať už se jedná o jakoukoliv formu této spolupráce. Nyní se zaměříme především na to, aby naše aktuální partnerství byla komerčně úspěšná. To ale neznamená, že nemáme v hledáčku další oblasti a akvizice, na které bychom se chtěli v dalších obdobích zaměřit. Do bližšího budoucna bychom rádi přidali jednu investici do retailového fintechu. A v dalším kole majetkových vstupů již počítáme s tím, že se budeme pohybovat za hranicí České republiky.

V příštím díle naší minisérie se podíváme na opačný pohled – tedy reakci startupu na velmi podobné otázky. A začneme s Upvestem.

S přípravou rozhovoru nám pomáhala Zuzana Hollmannová a zástupci kbsmart.cz.