Platební brána Barion chce dobýt Česko

Konkurence na poli platebních bran je v České republice vysoká, ale i tak se poměrně nedávno začala u nás prosazovat platební brána Barion, která je původem z Maďarska. O ambicích Barionu, v čem je jedinečný a jakou má spojitost s Českou republikou, jsme si povídali se CEO a spoluzakladatelem společnosti. Sándor Kiss je v letošním roce na FinTechCowboys náš první zahraniční host!

O Barionu

Jaká byla motivace založit společnost s platební bránou? Vzniknul Barion jako reakce na příležitost na trhu nebo na objednávku nějakého významného klienta?

Barion je spin-off z IT společnosti zaměřené na enterprise content management systémy. Barion vzniknul spojením dvou odlišných světů. Prvním světem jsou internetové platby a druhým světem jsou zákaznická data, která internetoví obchodníci mají k dispozici. Spojte oba světy dohromady a získáte významnou konkurenční výhodu, lépe budete cílit na své zákazníky. A to je něco, čemu říkáme data-driven payment.

Barion byl zároveň vytvořen s myšlenkou minimalizovat transakční poplatky. Ve své podstatě je Barion kombinací FinTechu a AdTechu. (pozn. redakce AdTech je společnost spojující reklamu a technologie)

Již na začátku jste věděli, že budete chtít expandovat?

Ano, hned na začátku jsme věděli, že začneme v Maďarsku, ale bude nutné expandovat do dalších zemí. Aktuálně máme přes 11 tisíc obchodníků, kteří nás využívají. Většina je z Maďarska, ale už jsou tam i obchodníci z jiných zemí. Po Maďarsku je největší aktuálně Slovensko a Česká republika je třetí s asi 500 obchodníky.

Jaké jste dostali investice do začátku a jak jste tyto peníze využili?

Nejprve jsme v pre-seed fázi dostali nějakou neveřejnou částku od mateřské společnosti Sense/Net. Následně jsme měli dvě investice, kde jsme získali jako seed investici nejprve 350 tisíc EUR a potom čtyři miliony EUR v klasickém investičním kole serie A. Na tom posledním investičním kole se podílel polovinou Home Credit. Měli jsme možnost získat ještě další dva miliony, ale aktuálně je nepotřebujeme. Postupně jsme je využili na rozšiřování produktů a na expanzi.

Jak se staví tým pro takovou poměrně specifickou oblast?

Část odborníků jsme našli na trhu a některé specialisty jsme si vychovali a neustále vychováváme. V této oblasti je stále co se učit. Mění se legislativa a regulace atd.

Jak dlouho trvalo vytvořit první použitelnou verzi? Jaký byl time-to-market?

Barion byl založen v roce 2015. Od Maďarské národní banky jsme dostali licenci EMI (e-money issuer) a poměrně rychle jsme začali fungovat jako peněženka a brána pro elektronické peníze. Teprve později (v roce 2016) jsme dodali funkcionalitu pro placení platebními kartami.

Dnes je naše nabídka komplexní a plnohodnotná. Pro obchodníky nabízíme řadu platebních metod a dva hlavní balíčky. První je standardní balíček, který nabízí každá platební brána – obchodník si naintegruje naši bránu a může ji hned používat.

V „advance“ balíčku obchodník vloží do svých stránek sledovací skripty (Barion Pixel) stejně jednoduše, jako to dělá třeba s Google Analytics. Také je třeba vložit příslušné informace pro klienty a požádat je o souhlas s použitím jejich dat. Výsledkem je, že získáme velmi dobré informace o nákupním chování uživatelů, jaké zboží si prohlíží, jaké zboží hledají a podobně. Obchodník pak za tuto integraci od nás získá výrazně lepší cenu za jednotlivé transakce. Tito obchodníci pak také automaticky získají přístup do naší aplikace Barion Metrics, kde mohou získat řadu užitečných informací.

A co s takto získanými daty děláte?

Jednoduše řečeno je monetizujeme :). Poskytujeme našim klientům možnost placené reklamy, která využívá nashromážděnou databázi, a reklamu dokážeme perfektně cílit. Pokud někdo chce prodávat výrobek, dejme tomu zařízení na sledování dechu miminka, tak my přesně víme, kdo se o tuto oblast zajímá – dokonce již s nějakým předstihem, než se miminko narodí.

Podle našich informací dosahujeme lepších výsledků v proklikovosti (Click-Through Rate) než Google. V některých případech o 10-20 procent, ale často ještě lépe.

Barion dnes

Jaké platební metody nabízíte a jak jsou vlastně důležité pro obchodníky?

Podporujeme všechny běžné platební metody. Karty od VISA, Mastercard, Diners a další. Podporujeme GooglePay a ApplePay. Na Slovensku a v Česku jsou populární platební tlačítka, která také máme – platící zákazníci je podle nás příliš nevyužívají, ale obchodníci je vyžadují. A aktuálně připravujeme PISP.

Nicméně většina lidí samozřejmě platí běžnými platebními kartami.

Řada velkých společností, platebních bran, se v době koronaviru hodně věnuje bezpečnosti plateb, detekci fraudů a podobně. Jak je postavené vaše řešení v této oblasti?

Částečně k detekci fraudů používáme náš vlastní Barion Pixel. V případě použití za účelem bezpečnosti plateb na toto dokonce ani není nutný souhlas klienta. Jen data nesmíme uchovávat delší než nezbytně nutnou dobu a nesmíme je použít k jiným účelům.

Dále používáme systém od maďarského seon.io, antifraud management systém založený na AI. Provádíme vlastní skoring plateb a při určitém skóre umožníme obchodníkovi nebo vlastně klientovi vyhnout se silné autentikaci, což následně zlepšuje konverzi.

Jak se vlastně prodává platební brána?

Máme uzavřená partnerství s poskytovateli webshopů. V České republice jsme se například spojili s platformami Shoptet, NetDirect a Webareal. Chtěli bychom pokrýt 90% eshopových řešení používaných v České republice. Kromě poskytovateli eshopů pak samozřejmě máme vlastní obchodníky a nějaké další spolupracovníky a partnery (například díky Home Creditu).

Barion v České republice

Kdy začnete s monetizací dat v České republice?

Aktuálně nemáme dostatek dat pro takový krok. V Maďarsku, které má asi 10 milionů obyvatel, máme vytvořených asi sedm milionů profilů. Myslím, že v České republice nejsme ještě ani na jednom milionu. Musíme ještě trochu vyrůst a dostat se třeba na dva miliony profilů. To bude trvat minimálně rok. A pak můžeme začít poskytovat první kampaně.

Jaká je typická reakce obchodníků na vaši nabídku, že „za data“ dostanou nižší cenu?

Malí a střední obchodníci ji většinou vítají, protože sami data monetizovat příliš nedokážou a nižší cena za transakce pro ně vlastně znamená, že data monetizují dřív než my 🙂

U velkých obchodníků je situace složitější. Pro některé je naše nabídka lákavá a naopak pro některé to nepřipadá v úvahu, protože se o svá data nechtějí dělit, nebo je dokonce sami dokážou nějak vytěžit.

Jak je to s přechodem platební brány z jedné země do druhé? Je nějaká legislativní úprava, kterou musíte řešit?

Jakmile v nějaké zemi založíte společnost – pobočku, pak musíte dodržovat regulace a legislativu té dané země. Takže v České republice jsme pobočku nezaložili, abychom se tomu vyhnuli. V takovém případě musíme dodržovat regulace maďarské centrály. To nám například umožňuje pro obchodníky a jejich ověření provádět video-onboarding, který je v Maďarsku povolen. V této oblasti je legislativa ČR proti Maďarsku trochu pozadu.

Naopak Maďarsko je zase podle našich analýz mnohem přísnější v oblasti ochrany zákazníků a ochrany osobních údajů. Ale to je pro české zákazníky vlastně výhoda.

V některých zemích platí určité regulace i pro přeshraniční společnosti, například Španělsko nějaké má, ale v České republice ne.

Jak často se ve vaší oblasti mění pravidla a regulace, kterým podléháte?

Příliš často :). AML pravidla se mění každé 1-2 roky. Nedávno přišlo GDPR. Ale GDPR alespoň přineslo standardizaci napříč EU a mělo svůj význam.

A klíčová otázka: proč vstoupit do České republiky s platební bránou?

Odpověď na tuto otázku by samozřejmě mohla být na dlouho, ale zjednodušeně: máme velmi dobrý business model, který se výrazně odlišuje od stávajících hráčů. Naše standardní nabídka je srovnatelná s nabídkami ČSOB, GoPAY a dalšími. Ale my jsme orientovaní na data a naše „advance“ nabídka, kterou jsem popsal dříve, je pro obchodníky velmi lákavá.

Jsou v ČR vaší největší konkurencí „české“ platební brány nebo zahraniční giganti?

Pro nás je i ČSOB zahraniční gigant. Ale máte pravdu, že Adyen a Stripe jsou velmi vážnou konkurencí. Dokonce občas nabízí takový ceník, na kterém pravděpodobně nevydělají, ale mají nového „obchodníka“.

Jaký je váš cíl v České republice?

Chceme vyrůst tak, abychom mohli začít pomáhat našim obchodníkům monetizovat data.

Mluvili jsme o platební bráně a monetizaci. V jakém poměru tvoří váš příjem? A jaká je vaše představa v dlouhodobém horizontu?

V současné době 90 % příjmů tvoří poplatky za platby a platební bránu. 10 % tvoří příjmy z monetizace dat – advertisingu. Dlouhodobě by se tento poměr měl měnit a monetizace dat by měla růst.

Kam bude Barion expandovat dál po České republice?

Do západní Evropy 🙂

A to je téměř vše, co jsme se od Sándora Kisse dnes o Barionu dozvěděli. Pár informací navíc sice máme, ale ještě se nesmí publikovat. A něco jsme si nechali na příště, protože Barion a jeho disruptivní obchodní model budeme sledovat a určitě se k němu ještě někdy vrátíme.