Faktoringových společností je v Česku hodně, ale 4Trans je mezi nimi poměrně jedinečný úkaz. Specializuje se na jeden konkrétní obor – logistiku – a není pro něj problém profinancovat faktury vystavené téměř po celé Evropě. Jaroslav Ton, CEO společnosti, nám prozradil, jakým způsobem chce vylepšit spektrum nabízených služeb. A v rozhovoru samozřejmě nechybí informace o růstu, který společnost v posledním roce a půl zažívá, protože to je parametr, jenž ji řadí mezi velmi perspektivní české startupy.

O 4Trans

Jaroslave, ne každý 4Trans zná a firma pod vaším vedením zažívá určitý restart. Zkuste nám váš startup představit.

4trans je český fintechový startup, který se zaměřuje na poskytování provozního financování malým a středním podnikům v autodopravě. Profinancovali jsme už faktury asi za 650 milionů korun a máme stovky zákazníků v České republice a na Slovensku. Máme i nějaké zákazníky v Polsku, ale do Polska bychom chtěli v letošním roce expandovat mnohem víc.

V posledních letech, zejména pak v době covidu, jsme si všichni zvykli na obrovský růst e-commerce. Ale to se právě neobejde bez těch kamionů a autodopravců. Je to obor, kde tedy vidíme velkou příležitost.

Vybudovali jsme si portfolio přes 11 000 odběratelů po celé Evropě. Jsme schopni zpracovat faktury třeba i finského nebo portugalského odběratele a asi 65 procent faktur financujeme v eurech.

Znamená to, že proplácené faktury musí být z toho seznamu 11 tisíc odběratelů?

To ne, faktury obecně můžou být i pro jiné odběratele, ale u těch již prověřených máme velmi kvalitní a čerstvá data a faktury proplácíme zcela automatizovaně a okamžitě.

Když je odběratel úplně nový, tak mají naši klienti dvě možnosti, které u nás mohou využít. Mohou si u nás nechat prověřit bonitu odběratele, to se hodí zejména při navazování nových obchodních vztahů. A pak samozřejmě mohou do našeho systému nahrát fakturu k proplacení a my díky napojením na různé zdroje kreditních, finančních a behaviorálních dat nového odběratele oskórujeme, tj. ověříme, zda lze faktury takového odběratele financovat a do jaké výše pojistit.

Jaký je rozdíl mezi 4Trans a jinými platformami typu Roger nebo Proplat.to?

My nemáme žádný aukční model, skutečně spravujeme vlastní peníze, resp. peníze od dluhových fondů. To znamená, že u nás klienti dostanou peníze takřka okamžitě.

Druhý zásadní rozdíl je v tom, že jsme vertikálně zaměření. Tím myslím již zmiňovanou autodopravu. Ostatním faktoringovým společnostem říkáme horizontální v tom smyslu, že financují různé obory a odběratele. My se specializujeme a dokážeme lépe chápat a vyhodnocovat rizika v reálném čase v oboru autodopravy.

A to je další podstatný rozdíl: my už pro autodopravce nejsme jen faktoringová společnost, ale partner pro řadu dalších situací. Nabízíme jim predikci cashflow. Máme řadu partnerství, díky kterým naši klienti mohou získat významné slevy třeba na náhradní díly nebo na palivové karty. Máme i partnerství s pojišťovacími makléři a naši klienti mohou dosáhnout lepších cen na pojištění svých fleetů.

Proplácená faktura je dopředu vystavená na 4Trans?

Klient dopředu ví, že bude chtít fakturu proplatit. Faktura tak zůstává vystavená na odběratele ale s naším číslem účtu. Několikrát jsme i propláceli fakturu, která neobsahovala náš účet. To je klasický Supply Chain Financing, ale to byly zatím spíše výjimky pro prověřené klienty a odběratele.

Jaká je motivace autodopravců pro rychlejší proplacení faktur?

Naši klienti jsou malé a střední podniky, které nemají snadný přístup k bankovnímu financování. Často jsou z jednání s bankami z různých důvodů značně zklamáni. Třeba jejich loňské výkazy vůbec neodpovídají dnešní realitě. Ale banka se rozhoduje podle svých pravidel, ve kterých oni neuspěli.

My jim ty peníze poskytneme rychle na to, co právě potřebují, a vzniká tam opravdu dlouhodobý vztah. Naši klienti v průměru profinancují 24 až 31 faktur měsíčně. Dá se říct, že někteří naši klienti službu používají každodenně.

Tím, že nasloucháme jejich potřebám a postupně rozšiřujeme ekosystém poskytovaných služeb, už pro ně následně nejsme jen faktoringovou společností, ale partnerem v podnikání.

O zahraničí

Jaká je konkurence v zahraničí v oblasti faktoringu?

Abych správně odpověděl, je třeba mluvit o konkrétních trzích. Firem pro SME financování je obecně hodně. Třeba právě v Polsku jich je několik, ale je to podobné jako naše konkurence zde v ČR. Působí spíše horizontálně, tj. financují různé obory. Často nemají přístup k dluhovému kapitálu, kterého se v Česku, ale i Polsku nedostává. Na rozdíl od nich máme poměrně dobré kontakty a dostatek dluhového kapitálu na další růst.

Každopádně banky v oblasti SME financování selhávají v celé Evropě, nejenom u nás.

Jak se vám daří skórovat různé firmy napříč celou Evropou?

To je vlastně naše zásadní know-how. Je důležité se napojit na celou řadu datových zdrojů. Každá země může mít jiné zdroje finančních či kreditních dat. My se opíráme také o celou řadu behaviorálních dat – například o recenze na platformách pro dopravce. Něco jsou veřejně placená data, za něco i platíme.

K čemu využíváte PSD2?

To je pro nás novinka. Pomocí PSD2 se díváme na transakční historii a lépe můžeme vyhodnotit rizika zejména u nových společností. Sledujeme například průměrné velikosti faktur. Můžeme si pomocí těchto dat spočítat průměrnou cenu za kilometr atd.

PSD2 nám pomůže rychleji poznat nové klienty a zkrátit dobu pro proplacení faktur na minimum. Jakmile jakýkoli klient přes front-end vloží fakturu na konkrétního odběratele, tak se spustí automatizované procesy pro skóring odběratele. Počítají se limity, porovnávají se třeba s limity od pojišťovny atd. Ale nového klienta potřebujeme trochu poznat a to nám PSD2 významně ulehčí.

Jaké jsou vaše základní parametry pro proplácení faktur?

S novým klientem typicky začínáme na 70 procentech z faktury. Zbytek, ze kterého se strhne poplatek, získá klient až po proplacení faktury odběratelem. Ale máme samozřejmě klienty s dobrou historií a profilem a ti mohou mít propláceno o něco více.

Ale jak jsem už zmínil, snažíme se budovat určitý ekosystém a nasloucháme našim klientům. Nyní třeba diskutujeme o přidání FX služeb, přestože naši klienti působí mezinárodně, stále je to něco, co je trápí. Pokud naši klienti takovou doplňkovou službu budou mít na jednom místě, v našem řešení, a možná i výhodněji, než jak to mají dnes, pak u nás budou ještě spokojenější.

Teď už jsme se v rozhovoru dostali od faktoringu k mnohem komplexnějšímu systému – pojištění, FX služby, servisní partneři. To je poměrně široké spektrum. Kde na to berete know-how?

Nyní opravdu pracujeme na vizi, v níž naše služba bude pro dopravce takový hub, kde se obslouží skoro všechno, co potřebují. Ale naše hlavní expertiza skutečně je a bude faktoring, případně Supply Chain Finance. Nejsme experti na pojišťovnictví, leasing nebo jiné služby. Na to hledáme primárně partnery a snažíme se výhodně nabídnout jejich služby a agregovat je na jednom místě.

O růstu a nejbližších plánech

V jaké fázi je aktuálně váš startup?

Aktuálně se pohybujeme kolem break-even. V některých měsících jsme přes, v některých pod.

Stále jsme ovšem v růstové fázi – v posledních 18 měsících je náš průměrný meziměsíční růst asi 33 procent. Takže to je agresivní růst, který nám přináší celou řadu výzev – hledání investic a hledání talentů. Hledáme lidi z oblasti datové analytiky, kreditního risku nebo třeba i marketingu. Nabíráme na všech frontách. A hledáme lidi v Česku i zahraničí.

Díky takovému silnému růstu máme aktuálně cíl profinancovat letos jednu miliardu korun.

Abyste rostli, potřebujete nové klienty, jakým způsobem je hledáte?

To je věc, která nás stále překvapuje. Nejvíc klientů a leadů v posledním roce totiž nabíráme přes Facebook. Pracujeme s influencery v autodopravě, děláme soutěže a snažíme se tam být aktivní, což se nám dost daří. V číslech je to tak, že přes 80 procent leadů jde z Facebooku. Pak tu máme třeba přímá doporučení, kde je zase nejvyšší konverzní poměr – je zde padesátiprocentní šance, že se z nich stane náš klient.

Jakým způsobem budete postupovat v rámci expanze, třeba do Polska – půjdete také „přes Facebook“?

V Polsku je asi 108 tisíc dopravních SME, takže to je pro nás atraktivní trh. Zároveň je Polsko největší neregulovaný trh faktoringu v Evropě. Ta potřeba po kvalitním faktoringu je tam veliká. Předpokládáme podobné obchodní aktivity, jaké provádíme v Česku – tedy kombinaci kampaní –, a také přemýšlíme o nějakých partnerstvích se společnostmi, které mají vybudovaná portfolia autodopravců.

Děkujeme Jaroslavu Tonovi za rozhovor a určitě se nesetkáváme naposledy, protože nás bude hodně zajímat, jak se bude dařit poskládat ekosystém různých služeb pro dopravce na jednom místě. Benefitní programy, pojištění, leasingy nebo převody měn, to všechno totiž více či méně patří do fintechu.