Řízení startupu díl 1: podle počtu registrací

Připravili jsme pro vás krátkou minisérii, jak se dá řídit a hodnotit startup. V tomto prvním díle se zaměříme na ten nejzákladnější a zároveň nejvíc kontroverzní faktor, kterým je počet uživatelů. Určitě znáte spoustu startupů, které chrlí různá čísla jako „prvních deset tisíc klientů“. Padesát tisíc, sto tisíc… ale znamená to vlastně něco? Nejspíš moc ne a v řadě situací je to spíše podvod na potenciální investory. Pojďme si říct proč.

Registrace ještě není klient

Když bude mít posilovna 1000 registrací, ale za týden tam přijde třicet lidiček, asi bude gym na zavření. U fintechů to bohužel neplatí. Stává se, že se registrace dávají na stejnou rovinu jako platící zákazníci, ale ono to tak nefunguje. Zaregistrovaný zákazník projevil svobodnou vůli, nějakým způsobem se dostal na web fintechu a zanechal tam svoje základní údaje. Ale rozhodně ještě neprojevil vůli fintech použít, nebo mu dokonce poslat peníze.

Z registrovaných uživatelů se můžou rekrutovat skuteční uživatelé. Typicky uživatelé, kteří si vyzkouší část produktu (zpravidla zdarma), a pak skuteční uživatelé, kteří fintech používají pravidelně. Pozor: jednorázové použití je fajn, ale pro fintech je většinou zásadní dlouhodobé používání. Mezi těmito různými verzemi „klientů“ je podstatný rozdíl a nemyslete si třeba, že banky jsou na tom jinak. I banka má ve své klientské bázi mrtvé či pasivní klienty… hm, ona banka má dokonce nejspíš ve své bázi i opravdu mrtvé klienty, ale to už jsme trochu odbočili 🙂

Vezměme si jako příklad nějakou investiční aplikaci. Uživatel se zaregistruje, aby se podíval, jak apka vypadá. Pak tam pošle 50 dolarů, aby zkusil první investici. Fintech ale potřebuje, aby takový uživatel posílal padesát dolarů pravidelně, aby vytvářel v aplikaci nějakou aktivitu a peníze se točily. Teprve takový klient je nejcennější. Můžete si říct, že když tam člověk jednorázově pošle 3 500 dolarů a hned je zainvestuje, tak je to také fajn. Není. Takové investice se často nepovedou, investor prodělá a z aplikace naštvaně odchází.

Takže můžeme říct, že máme několik typů klientů:

• registrovaný,
• demo uživatel – zkouší aplikaci zdarma, nevydělává se na něm,
• jednorázově platící uživatel – například provedl jednu investici,
• pravidelně platící uživatel – platí si předplatné, pravidelně investuje.

Kolik registrovaný člověk stojí

Získat v ČR prvních deset tisíc klientů není až tak těžké. Pokud máte světové ambice, tak to číslo může být klidně mnohem větší. Problém je, kolik vlastně takoví klienti stojí – přes webovou reklamu se snadno stane, že klienti stojí jednotky dolarů či stovky českých korun. Vlastní registrace někdy také není zdarma, protože se platí třeba za ověření identity uživatele. A dokonce i pouhá evidence e-mailu v nějakém e-mailingovém nástroji je náklad, který už budete mít „na věky“. Výsledkem může být klidně nelichotivá rovnice, kdy jste za 10 000 registrací zaplatili jednorázově milion korun, každý měsíc vás stojí třeba čtyři tisíce a příjem z nich je blízký nule.

Platící klienti a reálné náklady

Správně by se fintechy (startupy) měly hodnotit podle počtu aktivních uživatelů, ideálně těch platících. A toto číslo by se mělo porovnat s provozními náklady na tyto uživatele. Kolik stojí podpora, kolik infrastruktura, kolik pracovníci nutní na obsluhu těchto klientů. Nebo třeba kolik stojí blockchainové nody, pokud se bavíme o blockchainu. U začínajícího fintechu nejspíš vyjde záporné číslo – příjem z klientů je nižší než výdaje s nimi spojené. Pak je nutné hodnotit trend. Bude fintech schopný s více klienty snížit náklady? Roste počet klientů? Budou klienti více aktivní?

To jsou ty správné otázky, které pomohou v řízení férového a transparentního fintechu, protože jinak to dopadne jako s americkým fintechem Frank. Jeho šéfka Charlie Javice podvedla svého investora JPMorgan Chase tím nejjednodušším způsobem. Prostě si registrované uživatele vygenerovala.

Ano, pro investora je takříkajíc nemožné ověřit, kolik registrací je podvodných nebo kolik jich je sice reálných, ale ve spánkovém režimu. Ale investor by si snad vždy mohl ověřit finanční toky od uživatelů, protože tak pozná, jestli od nich tečou nějaké peníze, a ne že si za 175 milionů dolarů koupíte 4 miliony uživatelů, kteří neexistují.

A pokud fintech i po třech či pěti letech stále nemá solidní základnu platících uživatelů a jenom si chodí k investorům pro peníze, aby generoval růst počtu registrací, pak je možná čas přestat mu posílat další investice. Ono takové investiční kolo se vždycky dá zaobalit expanzí do Evropy či USA, ale na rovinu: tam bude konkurence nejspíš ještě těžší. Dokonce by někdy stálo za to veřejně přiznat, že to CEO a jeho banda nejvěrnějších prostě nezvládli. A proč ne, vždyť statisticky se to stane skoro všem :o)

V příštích dílech nás čeká NPS a MRR. Kouzelné zkratky, které by měl znát každý pracovník fintechů, nejenom jejich CEO a finanční ředitel 🙂