1. 7. 2020 – Martin Pacholet | Doba čtení: 6 min
Česká spořitelna se snaží ve všech směrech udávat trendy a společně s Martinem Medkem jsme se pobavili, jakými způsoby banka spolupracuje se startupy. Martin má ze své pozice šéfa otevřeného bankovnictví rozmyšlené tři hlavní směry, jak oblast fintechů a startupů obecně provázat s aktivitami banky.
V první řadě za námi přichází s MVP produktem či službou startupy, které se primárně snaží jít na trh a potřebují financování go-to-market fáze. To je vlastně základ našeho programu Seed Starter.
Druhá situace jsou firmy, které již mají produkt, ale potřebují pomoci se škálováním, kde jim toho může Česká spořitelna hodně nabídnout. Můžeme jim pomoci například naší distribuční sítí nebo našimi digitálními kanály.
A třetí oblast je budování našich vlastních startupů. V určitých situacích, například z důvodů šíře a hloubky bankovní regulace, dává smysl si někdy vybudovat vlastní spin-off.
Všechny tři tyto oblasti aktivně řešit hned od začátku skutečně nejde a tak jsme si jako takové naše MVP stanovili hledání firem, které potřebují seedovou investici – hledáme vhodné firmy a projekty, které řeší go-to-market. Tady aktuálně vkládáme nejvíc energie. A také se trochu poohlížíme po interních aktivitách, ze kterých by mohl vzniknout nějaký samostatný spin-off.
Tu třetí oblast tj. spolupráci s již existujícími startupy, které hledají příležitost růst, bychom rádi začali v druhé polovině tohoto roku. I pro ně může být Spořitelna silným spojencem. Takové firmy můžeme rozdělit do dvou skupin. V první skupině jsou technologické firmy či firmy, které můžou nějak zlepšit vnitřní fungování ČS – pak bychom byli vlastně jejich klientem a taková spolupráce by mohla být jednodušší. Mnohem komplikovanější je to u produktových firem, zejména fintechů, u kterých je nutné zvážit, jakým způsobem ovlivňují business banky.
Těch cest je mnoho, a pro pružné a rychlé jednání je vhodné, pokud v bance existuje jedno místo, kde se všechny kontakty potkají. V případě ČS je to právě Seed Starter. Na našem webu mohou firmy najít formulář, který obsahuje poměrně standardní dotazy ze světa rizikového kapitálu. My pak firmu do dvou dnů zkontaktujeme s informací, zda nás jejich myšlenka oslovila a chceme pokračovat.
Máme nastavený vlastní harmonogram a SLA pro celý proces, aby bylo vždy jasné, v jaké fázi se jednání s firmou nachází a jaké milníky jsou před námi. Firmy typicky kontaktují více hráčů a naše procesy jsou nastavené tak, aby byly plně konkurenceschopné.
Abych byl trochu konkrétnější: firma nám posílá jednostránkové shrnutí, kde se snažíme zjistit nejdůležitější myšlenky. Na prozkoumání takového one-pageru si bereme pět dní. Pokud je výstup kladný, domlouváme hodinovou schůzku, kde nám firma představí svůj záměr. Jedná se o poměrně intenzivní schůzku, kde se ptáme na všechno důležité. Pokud nás firma zaujme a chceme s firmou dále pracovat, do dalších pěti dnů dáváme zpětnou vazbu a firmu posíláme na bootcamp.
Bootcamp je pro firmy jedna z největších přidaných hodnot, i v případě, že do nich nakonec nezainvestujeme. Během dvou dnů s nimi rozebereme jejich nápad do šroubku – obchodní model, value propozici, go-to-market strategii, obchodní plán, marketingový plán, distribuční strategii a tak dále. Naopak pro nás je výsledkem informace, jestli do té myšlenky a také do toho konkrétního týmu stojí za to investovat. Na základě bootcampu pak probíhá finální rozhodnutí.
Pro nás jsou možné obě varianty, nevadí, že na začátku nemají samostatnou právní subjektivitu. Co je pro nás důležité, abychom skutečně investovali do seed fáze – nehledáme early projekty, nejsme tzv. angel investoři. Minimálně tedy musí mít jasnou definici problému, který chtějí řešit, a ověřené produktové hypotézy se zákazníky.
A pokud nakonec dojdeme do situace, že do subjektu chceme investovat, pak už samozřejmě požadujeme, aby měl právní subjektivitu.
V současné chvíli kupříkladu řešíme potenciální investici do projektu, který vznikl jako spin-off jiné firmy. Pro nás je nutné, aby takový projekt nejprve získal samostatnou právní subjektivitu, a hlavně lidi pracující 100% na go-to-market. Teprve potom se můžeme bavit o skutečné investici.
Jedna z našich podmínek je synergie s Českou spořitelnou. Co to pro nás znamená? Znamená to pro nás, že vidíme strategický průnik s aktivitami banky. Nicméně to je široké spektrum oblastí, představte si, co všechno musí banka kromě samotných produktů a služeb řešit – společenské dopady, vzdělávání a finanční gramotnost (zaměstnanců i veřejnosti), vnitřní procesy, budovy, ostraha, vozový park, vybavení zaměstnanců, a řada dalších podpůrných aktivit. Jinými slovy: nejdeme jenom po fintechu. Naopak najít fintech s dlouhodobě fungujícím obchodním modelem je mnohem náročnější.
Hodně je pro nás podstatné, zda firma přináší řešení nějakého skutečného problému. Díváme se a hledáme firmy, které mají dlouhodobý záměr.
Obě tyto firmy jsou partneři, se kterými jsme Seed Starter spustili. Unicorn Attacks zná startupové prostředí u nás i ve světě. Zná venture capital oblast a také svět disruptivních projektů. Toto know-how pak využíváme k výběru startupů, se kterými chceme navázat spolupráci. V případě, že pak startup ještě bude potřebovat nějakou inkubaci, s tím pomáhá UP21.
Ne, v tuto chvíli jde veškerý investiční rozpočet Seed Starteru ze zdrojů České spořitelny. Ale co se týče možnosti koinvestice s jiným investorem, této možnosti jsme otevřeni.
Aktuálně jsme překročili sto subjektů, které nás v rámci programu kontaktovalo. (Poznámka redakce: jedná se o údaj ze začátku června). Z toho jsme již jednu investici realizovali a ve dvou dalších případech se rozhodujeme o parametrech investice.
Dále jsme během kovidové krize podpořili prostřednictvím Seed Starteru projekt virtualnicekarna.cz, kde jsme pomáhali ke vzniku tohoto projektu.
Snad s výjimkou prvních tří týdnů nejtvrdších koronavirových opatření jsme na žádný velký dopad na přihlašování projektů nenarazili. Tematicky se začalo přihlašovat více projektů, které reagují na koronavirovou situaci a obecně se zvýšilo množství nápadů souvisejících s digitalizací.
V reakci na koronavirus obecně očekávám vyšší míru obezřetnost při investování do projektů. Zvažovat možné dopady koronakrize na trh a společnost budeme samozřejmě i my, nemůžeme se tvářit, že se nic nestalo. A ještě více se bude klást důraz na evaluaci projektů a fungující obchodní model.
Nás opravdu zajímají nápady, startupy, které mají něco vytvořené. Aby byli schopni demonstrovat, jak daleko se dostali, musí mít typicky nějaký na klientech validovaný prototyp, rozjeté licenční řízení a další činnosti, které většinou ani nejde ve dvou lidech udělat. Typicky tedy za námi chodí existující týmy. Někdy jde dokonce i o velmi maturované týmy, které jsou spin-offem nějaké mateřské společnosti.
Téměř vždycky se ptáme na distribuční strategii. Z našich zkušeností totiž víme jak těžké je dobrý nápad nebo dokonce hotový produkt dostat do stadia, kdy jej používá potřebná masa klientů a vydělává. Často je totiž problém právě v distribuci – získat první zákazníky nebo u enterprise řešení první firmy. Startupy toto poměrně často podceňují. Prodej nemůže dělat zakladatel ve volném čase. Právě způsob prodeje služby či produktu je jedna z nejdůležitějších věcí, na kterých pracujeme se startupy v rámci našeho bootcampu.
Další otázka, která o startupu hodně vypovídá je, proč do tohoto konkrétního projektu skutečně šli? Proč si vybrali právě tuto oblast? Řeší nějaký problém, který se jich skutečně dotýká, a tím mají opravdu vysokou motivaci daný problém vyřešit? Na takových základních dotazech se snadno ověří, jak daný tým funguje, jaké má reakce a vztah ke svému nápadu.
Stává se, že firma zpracuje své jednostránkové shrnutí a my máme v týmu kolegy, kteří se zúčastnili velmi podobných projektů a víme přesně, proč to tehdy nefungovalo. Potom dokážeme snadno a rychle identifikovat, zda firma našla řešení původních problémů nebo nenašla. A tom druhém případě pak samozřejmě víme, že ten nápad je předem určený k neúspěchu.
Hodně nás překvapuje množství a rozmanitost nápadů. Některými jsme se už v rámci banky sami zabývali a předkládaná řešení se na tyto situace třeba i dívají jiným způsobem. Tím pak vzniká možnost, že samotná Spořitelna může produkt využít.
Inspirace či emulace jiného řešení je samozřejmě validní způsob. Pro nás je to pak navíc možnost podívat se na tu inspiraci. Potenciálně se třeba i doptat, pokud ten originální projekt nějakým způsobem nezafungoval. Nebo jim nápad zafungoval, ale ani po pěti letech se nedostali do černých čísel.
Na začátku jsem popsal celkovou vizi Seed Starteru – chceme podporovat firmy, které jsou ve stádiu seedu a přináší řešení problému, který se týká i České spořitelny. Díky spolupráci s externími startupy bychom se chtěli naučit lépe pracovat s interními spin-offy. A také chceme pomáhat již zavedeným firmám v růstu tam, kde uvidíme vzájemný přínos.
Chceme se dostat do role určitého vyzyvatele bubliny, která kolem investicí do star-upů v poslední době (před koronavirem) vznikla a investovalo se často i do projektů předem určených k neúspěchu. Proto se hodně díváme na dlouhodobost a motivaci jednotlivých týmů, kteří za námi chodí. A naším cílem je v letošním roce zainvestovat 3 až 4 subjekty.
Aktuálně máme už první zainvestovaný start-up. Jedná se o firmu Investown, která vyvíjí webovou a mobilní platformu zaměřenou primárně pro mladší generaci. Umožní uživatelům investovat do konkrétních nemovitostí již od nízkých částek a mít následně profit z nájmu.
Martinovi Medkovi moc děkujeme za inspirativní rozhovor a České spořitelně i startupům obecně přejeme hodně úspěchů!
blockchain, UX, openbanking, BankID a wealth management, to jsou aktivity, kterým se v posledních letech intenzivně věnuje.
